| 改革开放二十年，我国经济有了飞速发展，在工程建设领域的国际交流与合作也日渐增多，由工程公司总承包的建设形式，正在我国兴起并开始走出国门，这就要求我们必须尽快了解、运用国际上许多通行的工作方式，阀门采购也是其中之一。 我们近年来多次参与国际投标，承接了几个国外工程承包项目。几年的实践，使我们对国际通行的阀门采购方式有了初步了解，下面就我们在这几方面的体会与各位共同探讨，目的是使大家了解这种方式的基本要求和基本内容，以便在今后的工作中能使双方默契配合，加快步伐进入国际市场。 1．阀门在化工装置中的重要性 阀门是化工管道的重要组成之一，是为满足工艺要求，保证安全顺利生产而必须设置的管道元件。用于通断管道内流体、调节管道的流量或压力、控制管道内介质流向以及用于保护管道或设备安全等目的。化工用阀门有四个特点： 1) 种类、规格、型式多； 2)所处的工作条件复杂、严酷； 3)自身结构繁杂，技术要求高，制造困难，故有小型设备之称； 4)地位重要但又是管道设备中最薄弱环节。 这些特点使设计选型、选材和制造都很困难，因此，阀门选用(包括类型、材质、形式等)是否得当，阀门制造质量的优劣，将直接影响装置的运行，甚至危及工厂和操作人员的生命安全。 另外，在各类化工、石化、石油天然气装置中，管道材料费用约占项目总投资的15 ％ ~20 ％ ，而阀门又占管道材料费用的40 ％ ~50 ％ 。因此无论从使用角度看还是从经济角度看，阀门的选用采购，必然会受到投资或承包方的高度重视。 2．阀门的质量问题和供求形势 如上所述，阀门质量对化工装置的重要性是不言而喻的。关于质量问题，下面简单介绍一组数据： 据(1996年)劳动部对200起压力管道事故的原因分析显示： 管道问题 32.6％ 管道元件的直接质量问题 27.3％ 安装问题 18％ 设计 11％ 腐蚀 l0.6 ％ 竣工试车 0.5％ 这仪仅 是对200起管道事故的分析实际上有一部分质量问题在安装前的 检擎中已 被纠正了。管道元件的直接质量问题估计约占l／3，这说明包括阀门在内的管道元件质量水平还 有待捉高。 1998年我国经济学家宣布国内市场一上l00 ％ 的产品过剩。l999年新闻节目也报导：调查表明供需平衡或供大于求的产品达99.9 ％ ，这表明我国已完全彻底地进入买方市场，阀门行业也不例外。在这种形式下,产品的销售只能依*：第一，产品必须 足质量 上乘、价格合理的：第二,售前售后服务必须是优质的，在投标运作过程中，要能够迅速、准确、优质地按照采购方(或询价方)的要求 蚓 应有 关问题 或文件。其中第一点是死的，就是你有没有过硬的技术，阀门做得好不好，即硬件：而第二点是活的，就是技术文件是否规范，也就是软件，后面这第二点往往被忽视，“认识我们的产品也就可以"，有这种看法或停留在这个水平上就会在参与国际竞争中吃亏，就 好象 一个人满肚子学问，就是说不出来，还是没人认可。 3．阀门采购的国际通行方式 3 ．1 关于“MR"文件。 “MR”文件的英文名称为 “Material Requistion”即材料要求，一般“MR ”文件包括两部分内容：“MR” 文件①采购材料单“Material Requistion ”②材料供货规定 “Material Requistion fordetailed supply of valve ” 如果标书中有一份“MR”文字的材料供货规定，阀门厂商一定要认真研究这份文件中对于阀门的非常具体的要求。一般来说，这份“MR”文件是由采购方(比如我们寰球公司)，按照标书中的要求、工程的实际情况编制好，发给阀门制造厂的，这份文字的文件是对采购单上各项目的技术要求内容的补充。 3 ．2 工程公司在国际投标中的一般做法 我们工程公司一般是按标书的要求，对项目(工程)进行设计、采购、施工，已及对三个方面的报价，实际在国际投标中我们也是卖方，在我们了解了发标者的要求后，要按标书要求对阀门供货商(即阀门厂)发出询价，一般有以下几种情况： 1) 简要报价 这个报价仅有采购材料单，没有“MR"文字的材料供货规定，采购材料单中有关阀门的描述比较简单，仅是一些基本的要求如：闸阀1／2"、1501B、 Flang —RF、WCB／13Cr、APl602等将材质、压力等级、连接方式以及制造标准等列出，这种情况，按采购材料单上的要求报价即可。 2)初步报价 拿到采购材料单(与简单报价相同)及一份“MR”文字文件的材料供货规定，对照本厂产品提供报价并且上有关本厂的正式产品样本(中英文对照本)和“MR”文件中要求提供的资料。 3)详细报价 拿到采购单(与简单报价相同)及一份“MR”文件文字的材料供货规定后，详细研究这份“MR” 文件文字的材料供货规定，除上述二点要求的文件以外，还须列出本厂所能提供的产品与采购方的要求之间的“差异”，这些 “差异”及时与采购方磋商，达成共识，以便顺利地进行详细报价。 4．传统方式报价与国际通行方式报价的差异 4 ．1 按型号报价 按过去的方式，我们中国寰球化学工程公司也是将材料单上的阀门写上机械(J B)标准阀门型号，阀门厂按此标准提供产品，比如Z 6 1 H一 2 5、J4 1 H一 2 5等，是传统省事的做法，就是不管什么：工程阀门型号一定，什么都不能变了。这好比是去饭馆吃包桌，只讲一桌多少钱，多少菜，大至有什么，至于实际上配什么菜．由饭馆定，不可能都能合口味。 过去常说国产阀门寿命短， 易除了 制造方面原因以外，与供货方面关系，举个例子：设计人员要选某种阀门，其它零部件可能符合要求，只有阀的材料不太合适，按老办法很难办，因为是型号选阀，材料是固定搭配的，只好勉强用，结果由于阀座问题，很快损毁， 阀门漏或报废 。这种采购方式在国际上已是全行不通了，因为采购方只提供阀门的种参数要求、制造标准，需要你(阀门厂商的人来决定你们厂里的阀门是否满足它各方面的技术要求。就好比是下馆子点菜从这个角度讲，对销售人员的要求更高起码不是对照型号 抄价格 即可报价的事。对于制造厂而言，如果你的产品(包括产品说明书)还只停留在机械部(j13)标准就无法参与国际投标竞争，举个例子，就阀门尺寸而言，按 API标准，某一规格阀门其长度均为一个定值，但是按j13标准，同一规格阀门我们不同的生产厂尺寸就可能不一样，这对于我们设计人员首先感到不方便，因为设计时往往还不能定要选哪一家阀门，但设计图纸却是要求标注阀门尺寸的。 对于目前还停留在以上传统供货方式的工厂，就要从硬件、软件两方面努力，一方面要使自己的产品不局限于机械部(JB)标准产品上，加紧技术改造，使之可以做出各种标准的阀门。比如美国API标准，德国DIN等标准，并且从技术文件到产品样本都能满足买方的要求，当然，众所周知，出口产品执行的检验标准与国内产品检验标准是不一样的，因此要达到这个水平，技术还要上一个台阶。 4 ．2 按国标(GB)或行业标准提供产品进行报价 我们国家陆续出了一些有关阀门方面的国家标准，例如：GB／T12252—89通过阀门的供货要求GB／T13927—92通过阀门压力试验等等，这些标准有些是参照或等效采用国际标准IS0的相关标准而编制的，有些标准则是自己编制的，既不等同也 不 等效合格，与一些国外标准差别还是较大的。检验标准也不尽相同，这样，对于直接进行国际投标，就存在一定的问题，只有对方认可我国的GB标准时，才可用，但由于我国标准在国际上的影响尚小，固在国际投标中要采用GB标准是很难的。 4 ．3 按美国API标准、德国DIN、英国BS标准提供产品进行报价 随着改革开放的进展，这些年来我们国家引进了许多大中型化工装置，这些引进装置大多数是采用欧美技术，其管道阀门，大多数采用的是美国ASTM，API标准，德国DIN标准，英国BS标准等，目前国内已有相当一批阀门厂可以生产这些相应标准的阀门，这也是随着市场的需要，不断引进新技术的结果，根据这几年我们与各阀门厂的合作，感到虽然有的厂在硬件方面可以满足生产需要，在产品质量，检验标准方面基本达到国际投标的要求，但在软件方面还存在一些不足，比如文件资料准备的滞后，且质量较差，用计算机绘制图纸方面也有较大差距，甚至不知道该准备哪些文件，如何准备这些文件等。 5.国际通行的采购方式对供货商的要求 前面已经了解国际通行的采购方式，对于供货商来说，采购过程应贯穿始终。从投标、中标后的技术准备到生产检验、装箱、交货、验货等。 5 ．1 投标 从报价这个角度而言，拿到询价书后应积极从两方面作回应的准备，即采购材料单的报价及样本资料的准备，及时准确 的报出去，．并且对该项目进行跟踪。既然 是报价就有中标和不中标的可能，不能因为报了几次没有中标就不理睬，不再积极与采购方(或询价方)配合。因为一旦我们找到你们报价，就说明我们在这个项目上是一个固定合作伙伴关系，既不能漫天要价也不能不负责任，对于本厂不能生产或技术上达不到采购要求的那些阀门，切莫为了揽生意，一概答应，要求实事求是，在技术上要按照国际上通用的原则与采购方充分地沟通，以便落实到生产上。一旦供货与合同不符或供不了货，要负违约责任，要受到很严厉的赔偿惩罚，有可能声誉扫地，很难再继续做生意了。 5.2中标后的技术准备 一旦中标(当然是已 签定 合同为准)，就要立即做技术准备，按标书要求，用计算机做出阀门总装配图，包括外形尺寸，零件材质，连接面型式尺寸，标准等,尽快送给采购方确认，及时与采购方讨论可能存在的差异，回答采购方所提出的问题，这个过程可能要来回多次，直到采购方在你的总装图上签字以后，方可安排生产。这一点至关重要，国内厂家，包括比较优秀的一些厂家，虽然出口产品做了很多，但这方面与国际投标的贯 用方式 还有一些差距。 5.3保证验收交货合格 在生产过程中。一定要将你所接到标书中的“M R"文件研究清楚，将其中的一些要求，贯彻到生产中，保证验收交货合格。 举个例子：有～批不锈钢阀门，在“MR”文件中要求出厂前要做固 溶处理 ，不涂漆。在生产过程中，由于技术部门 并末对这 一条作特殊的交待，结果这批不锈钢阀门未做固 溶处理 ，而且按国内 贯常做法均 被刷上 了兰漆 ，最后验收时未通过，只好重新进行处理，延误了交货期，经济上受到了很大损失。由此可见投标、中标固然重要，生产的每一个环节也不能忽视。 6.出厂产品的交工文件及交货 (以下文件全部要求英文书写或中英文对照) 一、工厂自身的文件 1＆#8226;检验证书 4份(1正，3副) 2＆#8226;材料清单 4份(1正，3副) 3＆#8226;质量证书 4份(1正，3副) 4＆#8226;检验报告／试验报告／性能报告 4份(1正，3副) 5＆#8226;装箱单＆分装箱单 5份(1正，4副) 6＆#8226;备品备件清单 5份(1正，4副) 7图纸、技术文件及安装使用说明 4份(1正，3剐 二、当地 检验局出据 的文件 I＆#8226;检验证书 3份(1正，2副 2．商检放行(供通关用) 三、当地国税局出据的文件 1．增值税发票 2．出口货物专用交款书 四、装箱单： (按规定格式要求) 每个箱／ 捆必须 有装箱单和分装箱单：内 2份，外1份 五、 唛 头 包装箱外打字内容 (按采购方要求)。 六、交货地点： (按采购方要求) 邮编： Fax： 公司地址： 仓库地址： 收货人： 附件： (略) 为满足客户需求及市场需要，我司对常规产品常年备有批量库存，可在尽短的时间内通过航空、铁路或公路运输将货物交到国内各个城市的客户手中。 对于需要从国外订购的产品，我司通过定期的购进及正规而又快捷的通关手续，也可尽量满足到客户对于快速供货的需求。 如有任何需要或疑问，请与我司联络，您将会得到详尽的答复。我希望以多年海外经营的经验，能令我司所提供的产品和服务得到市场和客户的认同 德国巴典尼(BARDIANI)阀门中国总代理——上海巴典尼阀门有限公司 联系人：林经理 电话：021-51097876 传真：021-54147086 网址：http://www.bdnvalve.com http://www.51097876.com |
